Guia buyer personas: como entrevistar e criar personas do marketing

As empresas que dominam o jogo do marketing são aquelas que sabem usar a buyer persona para conhecer profundamente seus clientes e saber como, quando e por que eles compram.

Segundo pesquisa recente da Salesforce, 65% dos consumidores esperam que as marcas se adaptem às suas necessidades/preferências em constante mudança.*

Por outro lado, muitas empresas ainda erram com campanhas genéricas, tentando atingir “todo mundo” — e acabam falando com ninguém: 61% dos clientes dizem que a maioria das empresas os trata como um número.

Se você quer atrair mais clientes certos e parar de desperdiçar dinheiro com públicos errados, continue lendo! Vou te contar tudo que você precisa para criar personas que realmente funcionam com base na experiência da nossa equipe aqui na INGAGE.

O que é buyer persona?

Buyer persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Ou seja, um perfil que descreve o tipo de pessoa que tem mais chances de comprar seu produto ou serviço. 

Uma buyer persona não é uma pessoa real, mas é criada com base em dados e pesquisas para representar um grupo de clientes com características parecidas.

Uma buyer persona bem-feita inclui informações como:

• Nome e idade fictícios, para facilitar a identificação;
• Profissão e rotina, para entender o contexto de vida;
• Problemas e desafios, ou seja, o que essa pessoa quer resolver;
• Objetivos e desejos, aquilo que ela busca alcançar;
• Canais de comunicação favoritos, como redes sociais ou e-mail.

Um exemplo: se você vende cursos online para profissionais de marketing, sua buyer persona pode ser: 

• Ana, 32 anos, gerente de marketing em uma empresa de médio porte. Ela tem uma rotina agitada, equilibrando reuniões, análises de métricas e gestão de equipe. Seu principal desafio é aprimorar suas habilidades em tráfego pago para aumentar a conversão das campanhas, mas a falta de tempo dificulta seu aprendizado. Ana busca soluções flexíveis, como cursos online com aulas curtas e práticas. Seus canais preferidos de comunicação são LinkedIn e e-mail, onde costuma buscar conteúdos de atualização profissional.

Por que buyer personas são tão importantes para o seu negócio?

As informações da buyer persona podem ser usadas para fundamentar estratégias de marketing, vendas, atendimento ao cliente e criação de produtos:

• Marketing: usa a persona para criar conteúdos, anúncios e campanhas certeiras;
• Vendas: personaliza abordagens, usando a linguagem e os gatilhos certos para conversão;
• Atendimento ao cliente: usa a persona para compreender melhor as dores e necessidades do público, melhorando a experiência;
• Desenvolvimento de produtos: ajusta recursos, funcionalidades e soluções para atender às reais necessidades do cliente.

Sem uma buyer persona, as equipes podem acabar falando com um público que não tem interesse real no que a empresa tem a oferecer.

O que são personas negativas?

Personas negativas são representações de quem você não quer como cliente. Elas incluem pessoas com conhecimento “avançado demais”, pessoas curiosas sem intenção de compra ou pessoas caras de adquirir, mas com baixo retorno. Identificá-las evita desperdício de recursos, reduz o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e melhora a conversão.

Exemplo prático

Imagine que sua empresa vende cursos online de marketing digital. Suas personas negativas podem incluir:

• Carlos, 45 anos, especialista em tráfego pago. Ele já domina o assunto e busca apenas conteúdos gratuitos, sem interesse em investir em um curso básico.
• João, 38 anos, empresário do setor imobiliário. Ele quer um curso personalizado para sua equipe, mas sua necessidade exige um treinamento sob demanda, fora do seu escopo de atuação.

Qual é a diferença entre uma buyer persona e o público-alvo? 

O público-alvo é uma segmentação ampla que agrupa consumidores com características demográficas, comportamentais e interesses semelhantes. Ele define quem pode se interessar por um produto ou serviço. Já a buyer persona é uma representação mais detalhada e humanizada desse público. Ela se baseia em dados reais para criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, desafios, motivações e preferências de consumo.

Enquanto o público-alvo define quem pode se interessar pelo seu produto, a buyer persona revela como e por que essa pessoa toma decisões de compra.

Exemplo prático

• Público-alvo: pequenos empreendedores entre 30 e 50 anos que possuem negócios próprios e buscam aprender sobre redes sociais para aumentar as vendas.
• Buyer Persona: Marcelo, 41 anos, dono de uma loja de artigos esportivos. Ele gerencia sozinho a loja física e o e-commerce, mas sente dificuldade em criar conteúdo para redes sociais e atrair mais clientes online. Marcelo sabe da importância do marketing digital, mas não tem tempo para estudar materiais complexos. Ele busca um curso prático e direto, que ensine o básico de redes sociais sem precisar de conhecimento técnico. Seus canais preferidos são o YouTube e o WhatsApp, onde acompanha tutoriais e grupos de networking com outros empreendedores.

E entre brand persona e buyer persona? 

A brand persona representa a personalidade da marca, incluindo tom de voz, valores e estilo de comunicação. Já a buyer persona é a representação do cliente ideal, com dores, desejos e comportamentos. A primeira define como a marca se apresenta, enquanto a segunda orienta como se comunicar com esse público correto. 

Exemplo prático

• Brand persona: uma empresa de cosméticos veganos pode ter uma brand persona inspirada em uma amiga engajada e sustentável, com um tom de voz leve, acolhedor e educativo. Seus valores incluem transparência, bem-estar animal e responsabilidade ambiental.
• Buyer persona: Mariana, 28 anos, nutricionista e vegana há 5 anos. Ela busca cosméticos naturais que não testam em animais e prefere marcas que tenham embalagens sustentáveis. Seu canal favorito para conhecer novos produtos é o Instagram, onde acompanha influenciadores do nicho.

E buyer persona e ICP? 

O Ideal Customer Profile (ICP) descreve o tipo de empresa ideal para negócios B2B, com critérios como setor, faturamento e tamanho. Já a buyer persona foca na pessoa que toma a decisão de compra, incluindo seus desafios e motivações. O ICP define qual empresa mirar, e a buyer persona quem convencer dentro dela.

Exemplo prático

• ICP: Empresas de tecnologia com faturamento anual acima de R$ 10 milhões, que buscam soluções de automação para otimizar processos financeiros.
• Buyer persona: Ricardo, 38 anos, CFO de uma startup de tecnologia. Ele precisa reduzir custos operacionais e melhorar a eficiência financeira da empresa, mas enfrenta resistência interna para investir em novas ferramentas. Ele consome conteúdo sobre gestão e inovação no LinkedIn e valoriza estudos de caso antes de tomar uma decisão de compra.

Como criar buyer personas em 9 passos?

A criação de uma buyer persona não é um chute no escuro! Existe um processo que garante que suas personas sejam realmente úteis para estratégias de marketing e vendas.

Então, se quer parar de perder dinheiro com anúncios errados e mensagens genéricas, siga este passo a passo:

1. Defina seus objetivos

Para começar a construir uma buyer persona, aqui na INGAGE sempre gostamos de usar uma pergunta como base: por que precisamos dela?

Se você criar uma persona sem um propósito, ela não passará de um documento esquecido no fundo de uma pasta. Ter objetivos desde o início garante que sua buyer persona sempre será usada nas iniciativas que envolvem clientes.

Pense nos principais motivos pelos quais você quer construir essa persona:

• Você quer melhorar a estratégia de marketing, criando campanhas (seja no orgânico, seja na mídia paga) mais certeiras?
• Deseja ajustar seu tom de voz para se comunicar melhor com o público certo?
• Pretende direcionar sua equipe de vendas para aumentar a conversão?
• Busca reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar o ticket médio?

Cada objetivo muda a forma como você vai estruturar sua persona. Por isso, antes de qualquer coisa, tenha clareza sobre o que você quer alcançar com esse processo.

2. Identifique seu público-alvo inicial

O primeiro erro ao criar uma persona é inventá-la do nada. Buyer personas precisam ser baseadas em dados reais! Então, antes de desenhar um perfil, analise seu público atual.

Na INGAGE, esse trabalho começa com um processo estruturado de pesquisa, realizado logo no início do projeto pelo analista de conteúdo (ou seja, eu 😎).

Para garantir que criamos personas completas e úteis para o time de marketing e vendas, fazemos perguntas estratégicas, como:

• Quem toma a decisão final? (A persona decide sozinha ou precisa convencer um superior?)
• Qual a faixa etária e nível de renda do cliente ideal?
• Quais são as principais dúvidas desse público antes de comprar?
• O que mais o impede de tomar uma decisão? (Objeções comuns)
• O que ele busca ao contratar esse serviço ou comprar esse produto?

Essas perguntas garantem que a persona não é baseada em suposições, mas sim em dados concretos. 

Ferramentas como Google Analytics, Meta Business Suite e relatórios do CRM são essenciais para mapear esse perfil inicial. Quanto mais informações reais você tiver, mais precisa será sua persona.

3. Colete informações demográficas e comportamentais

Os principais aspectos que você deve mapear:

• Idade e localização: faixa etária e região onde vivem ajudam a definir hábitos de consumo;
• Profissão e rotina: entender o dia a dia do cliente ajuda a criar mensagens mais impactantes;
• Interesses e valores: saber o que ele gosta e no que acredita ajuda a direcionar campanhas;
• Desafios: por que essa pessoa busca seu produto? O que ela quer resolver?

Não se limite a números. O comportamento do seu público é tão importante quanto os dados demográficos.

• Como ele pesquisa informações antes de comprar?
• Em quais canais ele busca soluções?
• Ele prefere resolver problemas sozinho ou gosta de suporte personalizado?

Ao cruzar esses dados, você começa a ver um perfil claro do seu cliente ideal, o que tornará suas campanhas muito mais persuasivas.

4. Realize pesquisas e entrevistas

Dados são valiosos, mas nada substitui um bate-papo direto com seus clientes para entender suas dores, desejos e motivações de compra com muito mais profundidade.

Aqui estão algumas perguntas que você pode usar em entrevistas:

• Qual era seu maior desafio antes de conhecer nosso produto/serviço?
• O que fez você decidir comprar de nós?
• Como você buscava soluções antes de nos encontrar?
• Quais foram suas dúvidas ou medos antes da compra?

Não tenha medo de aprofundar. Muitas vezes, as palavras usadas pelos clientes nas entrevistas podem ser utilizadas no seu marketing! Inclusive, é uma boa prática criar um manual de tom de voz a partir desses dados coletados.

5. Analise concorrentes e redes sociais

Muita gente ignora esse passo, mas ele é fundamental. Seus concorrentes já têm um público estabelecido, e você pode aprender muito apenas observando como as pessoas interagem com eles:

• Veja os comentários e avaliações de redes sociais: o que as pessoas elogiam? Quais problemas elas mencionam?
• Observe o LinkedIn: dependendo do perfil da sua empresa, analise os perfis profissionais dos seus clientes ideais e veja onde trabalham, quais conteúdos consomem e o que discutem.
• Acompanhe tendências no YouTube, no Instagram e no TikTok: muitas pessoas compartilham suas dores e desafios nessas plataformas. Sim, se você parar para observar, seu público abre o coração nos comentários das redes sociais, e você pode estar deixando informações valiosas de lado! 
• Use ferramentas de monitoramento de redes sociais: Brandwatch, Sprout Social e Mention podem ajudar a identificar padrões de comportamento do seu público.

As melhores informações vêm das próprias pessoas, então preste atenção em como elas se expressam. Isso te ajudará a criar uma comunicação mais natural.

6. Crie um perfil para cada persona

Coletou todas as informações? Agora, é hora de organizá-las e documentá-las da melhor forma. 

Aqui está um exemplo de persona baseado no formato que usamos na INGAGE:

• Nome: Mariana, 35 anos;
• Profissão: Coordenadora de Marketing em uma empresa B2B;
• Faixa salarial: R$ 8.000 – R$ 12.000;
• Principais desafios: falta de tempo para gerenciar todas as demandas do setor; precisa justificar cada investimento para a diretoria;
• Dores: precisa mostrar resultados concretos para convencer superiores a investir em novas estratégias;
• Objetivos: aumentar a geração de leads qualificados e demonstrar o ROI das ações de marketing;
• Onde busca informação? LinkedIn, blogs especializados e eventos do setor;
• Como sua empresa pode ajudá-la? Oferecendo soluções com dados claros de performance e relatórios detalhados para facilitar a aprovação interna.

Dependendo da quantidade e nível de detalhamento das informações que você colheu, as descrições sobre os desafios, as dores, os objetivos, as fontes de informações e como sua empresa pode ajudar o cliente geralmente ocupam algunas páginas, viu?  

Por essa razão, é comum que o documento sobre que descreve as buyer personas da empresa tenha entre 5 e 10 páginas, em média.

Dica: pense em criar também uma versão mais enxuta desse documento para fácil acesso e compreensão, sobretudo para onboarding de novos colaboradores.  

Dica 2: O tópico ‘Como sua empresa pode ajudá-la’ é um dos mais importantes para a equipe de vendas. Vou falar sobre isso nos próximos tópicos! 

7. Documente e compartilhe com a equipe

A descrição da sua buyer persona deve estar em um documento que pode ser armazenado em diferentes formatos e plataformas, dependendo da realidade da sua empresa. Algumas opções incluem:

• Google Docs ou Google Slides;
• Notion, ClickUp e Trello;
• CRM da empresa (HubSpot, RD Station, Salesforce, etc.);
• Apresentação em PDF;
• Área interna do site ou intranet.

O importante é que não fique escondido em uma pasta perdida no computador de alguém, e sim seja uma ferramenta de consulta para todos os colaboradores da empresa e até freelancers, se você trabalha com eles. 

8. Ajude sua equipe de vendas a se preparar para conversar com sua persona

O maior erro que muitas empresas cometem: suas equipes de marketing e vendas falam línguas diferentes. O marketing atrai os leads certos, mas quando o time de vendas entra em ação, o discurso não ressoa com o que o cliente espera.

Se sua equipe não souber como se comunicar com a persona, você pode perder oportunidades valiosas de fechar negócios. 

Veja como resolvemos isso aqui na INGAGE:

Usar frases reais da persona para criar conexão

Durante suas pesquisas e entrevistas, você coletou insights sobre as dores, desafios e expectativas da sua buyer persona. Agora, transforme esses insights em ferramentas para seu time de vendas.

Exemplo prático com a persona Mariana

Mariana, coordenadora de marketing B2B, precisa justificar cada investimento para a diretoria e mostrar ROI das ações de marketing. Se o vendedor entrar na conversa com frases genéricas sobre crescimento e engajamento, não vai despertar seu interesse.

O que fazer? Compartilhe com o time frases reais que Mariana usaria, como:

• “Meu maior desafio é mostrar que marketing não é custo, mas investimento.”
• “Preciso de números concretos para convencer meu chefe a aprovar novas estratégias.”

Quando o time de vendas usa a mesma linguagem da persona, a conexão acontece mais rápido, aumentando as chances de conversão.

Antecipar objeções

Todo vendedor já ouviu um “não” que poderia ter sido convertido em um “sim” com a resposta certa.

As buyer personas costumam levantar objeções semelhantes antes de tomar uma decisão de compra. Se sua equipe não estiver preparada para rebatê-las, as vendas podem ser perdidas sem necessidade.

Objeção comum da persona Mariana:

• “Já testamos estratégias de marketing antes, mas a diretoria não viu resultado.”

Com contornar isso? Treine sua equipe para apresentar dados claros de performance e relatórios detalhados, mostrando como sua solução ajuda a provar o ROI das ações de marketing — um dos principais desafios da Mariana.

Treinar o discurso

É importante criar um discurso estruturado para que toda a equipe esteja alinhada. Isso inclui:

Além de entender as dores da persona, sua equipe precisa de um discurso estruturado e alinhado com a solução que você oferece. Inclua no treinamento:

• O âmago da solução: como seu produto/serviço resolve os problemas da persona?
  Exemplo para Mariana: “Nosso software de automação de marketing permite gerar relatórios detalhados que ajudam a justificar investimentos e provar ROI.”
• Pitch de elevador: uma explicação rápida e impactante sobre sua empresa.
  Exemplo: “A [sua empresa] ajuda times de marketing B2B a gerar leads qualificados e demonstrar resultados claros para tomada de decisão.”
• Gatilhos de empatia: como criar identificação e confiança logo no início da conversa?
  Exemplo: “A gente sabe que convencer a diretoria a investir em marketing não é fácil. Já ajudamos coordenadores como você a mostrar resultados concretos e garantir aprovações mais rápidas.”

Se seu time de vendas sabe o que dizer e como dizer, as chances de conversão aumentam drasticamente.

Importante: seu time de vendas precisa ter fácil acesso às informações da buyer persona. Documentos longos podem ser úteis para aprofundamento, mas é essencial criar uma versão enxuta com:

• Perfil resumido da persona (cargo, desafios e objetivos);
• Principais objeções e como rebatê-las;
• Frases reais da persona para humanizar o discurso;
• Como sua empresa pode ajudar de forma prática.

Dica: Ter um resumo estruturado facilita o onboarding de novos vendedores e garante que toda a equipe fale a mesma língua.

9. Atualize suas personas 

Pelo menos anualmente, faça uma análise da sua persona. Compare as informações do documento com os dados mais recentes do seu público e identifique se houve mudanças no comportamento, interesses ou desafios.

Sua equipe pode usar diferentes fontes para entender como o perfil do seu público está evoluindo. Por exemplo:

• Análise de clientes recentes: houve mudança no perfil demográfico? Novas objeções surgiram?
• Redes sociais e tendências do setor: o que seu público está falando? Há novas dores ou desejos?
• Time de vendas e atendimento: quais são as perguntas mais frequentes? Objeções novas apareceram?
• Concorrência: como eles estão se comunicando? Estão abordando novas necessidades?

Considere que uma buyer persona criada lá há dois anos pode não representar mais o perfil exato do seu cliente ideal. Isso é ainda mais crítico em mercados em que as prioridades dos consumidores podem mudar rapidamente.

buyer persona

Como levantar as informações para criar sua persona?

Talvez você esteja pensando: “Como vou reunir todas essas informações? Não tenho todos esses dados organizados…”

A boa notícia é que você já tem muito mais informações do que imagina. Com um pouco de observação e análise dos seus clientes atuais, os melhores insights começam a surgir.

Aqui estão alguns métodos para reunir as informações que você precisa:

1. Olhe a sua base de contatos para descobrir tendências sobre como certas ligações ou clientes encontram e consomem o seu conteúdo;
2. Ao criar formulários para usar em seu site, use os campos de formulário que capturam informações importantes da persona. Por exemplo, se todas as suas personas variam de acordo com o tamanho da empresa, peça a cada lead para responder sobre o tamanho da empresa em que trabalham em seus formulários;
3. Leve em consideração o feedback de sua equipe de vendas sobre os leads com que eles estão interagindo. Quais as generalizações que eles podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes?
4. Entreviste clientes e prospectos, pessoalmente ou por telefone, para descobrir o que eles gostam sobre seu produto ou serviço. 

Esse é um dos passos mais importantes. A forma como seus clientes descrevem suas dores e necessidades é exatamente como você deve se comunicar com novos leads.

Como encontrar os entrevistados para sua pesquisa de Buyer Personas?

Um dos passos mais críticos para o desenvolvimento de sua persona é encontrar pessoas para falar sinceridade e clareza, ou seja, como a sua buyer persona verdadeiramente é. 

Mas como você encontra os entrevistados? Bom, existem fontes que você pode priorizar:

1) Clientes

Sua base de clientes existente é o lugar perfeito para começar suas entrevistas, porque são pessoas que já adquiriram seu produto e estão envolvidas com sua empresa. Assim, pelo menos algumas delas são susceptíveis para exemplificar a sua personalidade(s) alvo.

Na INGAGE, todos os clientes novos da agência têm uma reunião de kickoff, quando conversamos sobre todas essas características dos clientes, que vão servir de pontapé inicial para nossa pesquisa e desenvolvimento.

O cliente da INGAGE também preenche um documento de onboarding para responde a algumas perguntas-chave sobre o ICP, como:

• 1. Qual é o segmento de atuação?
• 2. Qual o perfil sociocultural? 
• 3. Localização geográfica é importante?
• 4. Como ocorre o processo de tomada de decisão?
• 5. Qual é a principal dificuldade do usuário?
• 6. Qual é a maturidade digital dos usuários?

Você pode utilizar um processo de pesquisa semelhante com os atuais clientes da empresa para coletar dados para a buyer persona. 

2) Prospectos

Certifique-se de equilibrar suas entrevistas com pessoas que não compraram seu produto ou sabem muito sobre a sua empresa. Os prospectos atuais e leads são uma ótima opção, pois porque você já tem suas informações de contato. 

Use os dados que você tem sobre eles (ou seja, qualquer coisa que você já obteve através de formulários de geração de leads ou análise de websites) para descobrir quem poderia caber em suas personas alvo.

O LinkedIn pode ser uma ótima fonte de informação dependendo do seu segmento, pois você pode pesquisar prospectos por cargos.

3) Referências

Provavelmente, você também precisa contar com algumas referências para conversar com as pessoas que podem se encaixar em suas personas, especialmente se você estiver buscando para novos mercados ou não tem quaisquer ligações ou clientes ainda.

Observe sua rede — colegas de trabalho, clientes existentes, contatos de mídia social — para encontrar as pessoas que você gostaria de entrevistar e conhecer. 

Pode ser difícil de obter um grande volume de pessoas dessa maneira, mas é provável que você consiga algumas entrevistas de alta qualidade. 

É possível usar o ChatGPT ou outras ferramentas de inteligência artificial gerativa para coletar referências sobre dores e preferências do público — o ideal é que todas essas informações sejam validadas nas entrevistas ou conversas reais antes de serem usadas.

Dicas para recrutar pessoas a serem entrevistadas para sua pesquisa de Buyer Personas

Se você abordar as pessoas da maneira certa, tornar o processo simples e oferecer um motivo para participarem, sua taxa de resposta vai aumentar.

Aqui estão três dicas infalíveis para conseguir entrevistas com potenciais compradores e extrair insights para sua buyer persona:

1. Use incentivos para atrair participantes

Nem todo mundo tem tempo ou disposição para uma entrevista gratuita. Um incentivo pode fazer toda a diferença!

Se você já tem clientes que querem falar com você, ótimo! Mas se precisa recrutar leads ou desconhecidos, ofereça algo em troca. Cartões-presente da Amazon, descontos em produtos ou até mesmo um brinde digital exclusivo podem incentivar a participação.

O segredo? Faça com que a pessoa veja valor no tempo que vai investir.

2. Deixe claro que NÃO é uma chamada de vendas

Muitas pessoas evitam entrevistas porque acham que serão empurradas para uma oferta comercial. Elimine essa barreira logo no convite.

Explique desde o início que isso é uma pesquisa e não uma tentativa de venda. Deixe claro que não há compromisso algum, apenas um bate-papo para entender melhor suas necessidades, desafios e opiniões.

Se a pessoa sentir que está prestes a ser convencida a comprar algo, ela foge. Mas se entender que será ouvida e que sua opinião importa, a probabilidade de aceitar a entrevista aumenta.

3. Facilite ao máximo para que a pessoa diga “sim”

Quanto mais simples for o processo, maior a chance de conseguir a entrevista. Elimine atritos!

• Sugira horários disponíveis, mas seja flexível;
• Envie um link direto para agendamento (Calendly ou Google Agenda);
• Confirme por e-mail ou WhatsApp para garantir que a pessoa lembre da conversa;
• Envie um lembrete no dia anterior para reduzir cancelamentos de última hora.

Quanto mais fácil for dizer “sim”, menos barreiras existirão para a participação.

Quantas pessoas você precisa entrevistar?

Infelizmente, a resposta é: depende. Comece com pelo menos 3 a 5 entrevistas para cada persona que você está criando. Se você já sabe muito sobre a sua personalidade, então isso pode ser o suficiente. 

Você pode precisar fazer 3-5 entrevistas em cada categoria de entrevistados (clientes, prospects, pessoas que não conhecem a sua empresa).

A regra de ouro é: quando você começar a prever com precisão o que o entrevistado vai dizer, provavelmente é hora de parar. 

Com as entrevistas, naturalmente você vai começar a notar padrões. Uma vez que você começar a esperar e prever o que o entrevistado vai dizer, isso significa que você entrevistou pessoas o suficiente para encontrar e internalizar esses padrões.

10 perguntas para fazer em entrevistas para descobrir sua Buyer Persona

As entrevistas são uma das melhores formas de obter insights valiosos. Mas, para que tragam resultados, você precisa fazer as perguntas certas. 

Selecionamos 10 perguntas essenciais em categorias para te ajudar a extrair as informações mais importantes sobre seu cliente ideal:

Identidade e contexto da persona

• 1) Qual é sua profissão e cargo atual? (Ajuda a entender o perfil do cliente e sua rotina);

• 2) Quais são suas principais responsabilidades no dia a dia? (Dá insights sobre os desafios e prioridades da persona).

Processo de compra e tomada de decisão

• 3) O que fez você começar a buscar um produto/solução como o nosso? (Revela a dor principal que o levou a procurar uma solução);

• 4) Como você pesquisa e escolhe uma solução? (Ajuda a entender onde sua empresa precisa estar presente para ser encontrada);

• 5) Quais fatores mais influenciam sua decisão de compra? (Preço, recomendações, funcionalidades? Isso revela os gatilhos mais eficazes).

Desafios, dores e frustrações

• 6) Quais são os maiores desafios da sua rotina que nosso produto pode ajudar a resolver? (Essa resposta ajuda a criar uma comunicação persuasiva baseada em dores reais);

• 7) O que te impediu de comprar um produto como o nosso antes? (Identifica objeções que sua empresa precisa superar).

Consumo de informação e comportamento digital

• 8) Onde você busca informações antes de tomar uma decisão? (Pode ajudar a definir onde investir em Marketing de Conteúdo);

• 9) Você segue alguma marca, influenciador ou blog relacionado ao nosso setor? (Revela referências e concorrentes indiretos que impactam seu público.)

Experiência com seu produto ou concorrentes

• 10) O que mais gostou (ou menos gostou) ao usar um produto/serviço similar ao nosso? 

Lembre-se: criar buyer persona não é um processo que acontece uma única vez. Pelo contrário: é um trabalho de refinamento. À medida que o negócio cresce, há novos clientes, mais dados e a necessidade de entender melhor quem compra de você e por quê.

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Atualizado em 24 de fevereiro de 2025