7 métricas para SaaS marketing que você deve seguir

A tecnologia já permite a satisfação dos desejos e das necessidades dos consumidores há alguns anos. Nesse cenário, ao mesmo tempo em que os negócios têm oportunidades promissoras para crescimento, enfrentam uma ampla concorrência de mercado. Para contornar esse grande desafio, as estratégias de SaaS marketing bem planejadas e executadas fazem toda a diferença.

Contudo, conquistar e reter clientes é uma prática sem fórmulas de sucesso. É preciso entender a audiência, fazer testes e ajustar as réguas constantemente. Por isso, as métricas de Inbound Marketing para SaaS são bastante relevantes. Vale ressaltar que elas podem ser de curto, médio ou longo prazo.

Nas próximas linhas estão 7 das principais e essenciais métricas SaaS marketing para a mensuração dos resultados do seu negócio. Entenda o que são, como calcular e, mais importante ainda, como otimizar o desempenho a partir desses dados.

1. Taxa de conversão de visitantes em leads (TCGL)

Também chamada de taxa de conversão para geração de leads (TCGL), essa é uma métrica que tem seu resultado em porcentagem.

A ideia é dividir a quantidade de leads gerados pelo tráfego total da página, usando um período determinado (7 dias para curto prazo, 28 para médio e 90 para longo, por exemplo) e multiplicando por 100 no final.

Então, supondo que seu site teve 1.000 visitas e gerou 30 leads, então, a taxa de conversão será de 3%. Por meio dessa métrica, você pode avaliar as estratégias de aquisição: se dão resultado, se podem melhorar, quais são essas oportunidades de otimização e assim por diante.

Para conquistar a atenção dos visitantes do seu site, o copywriting e a produção de conteúdos relevantes são essenciais. Sendo assim, selecione as palavras-chave que representam as intenções de busca do seu público-alvo relacionadas ao negócio. 

Além disso, inclua CTAs eficientes em locais oportunos, considerando o gatilho da reciprocidade. Mais do que palavras, ofereça valor à sua audiência.

2. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Essa é uma das métricas essenciais para as estratégias de marketing para SaaS, pois indica quanto foi gasto, ao todo, para conquistar novos consumidores. Sua fórmula é a divisão dos investimentos (mídia paga e outros) pelo número de novos clientes no período estipulado. 

Se a empresa gastou R$ 1.000 e conseguiu 16 clientes, por exemplo, seu CAC foi de R$ 62,50.

Quanto menor for esse número, melhor será para a empresa. É sempre importante encontrar maneiras de diminuir o CAC para ter fôlego no orçamento e usar os investimentos estrategicamente. Nesse sentido, o marketing de conteúdo e as técnicas de automação são boas apostas.

3. Churn rate (taxa de cancelamento)

A taxa de cancelamento é determinada pelo número de clientes que finalizaram os serviços dividido pela quantidade de pessoas que estavam no início do processo, multiplicado por 100.

Assim, se você tinha 500 consumidores em junho e 10 cancelaram no mesmo mês, o churn foi de 2%.

Entre as estratégias para SaaS marketing, o churn é uma métrica a se monitorar justamente para diminuir essa porcentagem. A ideia é ter relacionamentos duradouros, sempre oferecendo as melhores experiências para seus clientes.

Nesse cenário, é essencial personalizar a comunicação para se aproximar do público e nutrir essa base para garantir a satisfação sempre. Aqui, a figura de um Customer Success (CS) é crucial. Na INGAGE, temos um grupo de CSs que mantêm uma linha de comunicação entre todos os times (criação, desenvolvimento, conteúdo, inbound e mídia) e os clientes. 

Isso se aplica a todos, independentemente do escopo do contrato. Eles garantem que todos estejam na mesma página, esclarecem dúvidas e facilitam o trabalho conjunto para uma entrega mais eficiente e estratégias eficazes. 

4. Tempo de vida do cliente (LTV)

A receita média de um cliente enquanto ele assina o serviço é uma métrica bem valiosa. A LTV (Lifetime Value) é calculada pelo ticket médio de vendas multiplicado pelas compras que esse consumidor faz — ou o pagamento recorrente da assinatura do software.

Então, supondo que o custo da assinatura seja de R$ 150 por mês e o consumidor ficou por 8 meses, o lifetime value dele é de R$ 1.200.

Para o SaaS marketing, sobretudo, o objetivo é prolongar ao máximo a recorrência do cliente, para que ele se mantenha engajado. A fidelização do público também se dá pela nutrição de leads, por meio do envio de conteúdos de valor — seja em newsletters constantes, seja com materiais exclusivos. 

Outro elemento poderoso para a fidelização é a apresentação de Cases de Sucesso. Além de reforçar o vínculo com os clientes atuais, esses cases servem como referência para os leads em processo de tomada de decisão de compra.

5. Taxa de conversão de leads em clientes

A taxa de conversão de clientes é uma métrica ideal para validar os fluxos de vendas. Aliada a outros índices que vimos até aqui, ela ajuda a entender a eficácia das estratégias de nutrição da base de leads.

Para ter bons resultados, é essencial trabalhar uma boa segmentação para alcançar sempre os leads altamente qualificados. Quanto mais maduros no estágio de vendas, maiores são as chances de conversão.

Aproveite o e-mail marketing para trabalhar estratégias de lead scoring, enviando a comunicação ideal para o público de cada etapa do funil. Além disso, essa estratégia ajuda a fazer a ponte com o time comercial, facilitando a identificação de leads mais qualificados com base no perfil de lead scoring.

Por exemplo: clientes com alta pontuação de perfil e interesse estão mais aptos a receber e-mails de fundo de funil do que os que acabaram de ingressar na base — ou que não engajaram muito com seus comunicados anteriores.

Para os leads que, por algum motivo, deixaram de engajar por um período, nós na INGAGE realizamos um trabalho no inbound marketing de reengajamento de base. Assim, conseguimos fazer com que esses leads voltem a interagir com as comunicações realizadas e potencialmente se tornem clientes. 

6. Receita mensal recorrente (MRR)

Para empresas SaaS, em que a recorrência é a representação do sucesso do produto/serviço, o MRR (Monthly Recurring Revenue) indica o que entra de receita por mês. Com isso, é possível se antecipar a datas de renovação do plano, planejar estratégias para upsells e ter taxas mais seguras de churn.

Para o cálculo, basta multiplicar o número de consumidores pelo valor pago.

Um exemplo bem simples: para um negócio com 200 clientes pagando R$ 150, o MRR seria de R$ 30 mil.

Atenção: é preciso lembrar da dedução de taxas de pagamento e de possíveis descontos, incluindo esses dados na projeção.

7. Taxa de recomendação (NPS)

O NPS (Net Promoter Score) é uma das métricas para SaaS marketing mais importantes, pois demonstra o nível de satisfação dos clientes — a ponto de indicarem o produto para amigos e familiares. 

Por meio de perguntas-chave, que podem ser respondidas com uma nota de 1 a 10 (em que esta última se aproxima do máximo de satisfação), temos os seguintes resultados:

• detratores, com notas até 6, indicam clientes insatisfeitos;
• neutros, com notas 7 ou 8, estão satisfeitos, mas não encantados com o produto ou a marca;
• promotores, com notas 9 ou 10, indicam consumidores muito satisfeitos, que tendem a se tornar “embaixadores” orgânicos da marca.

O envio do NPS pode ser feito através dos e-mails marketing, tanto de forma parcial (para metade dos leads que estão na base), quanto com a disponibilização de um formulário em conteúdos para os leads responderem de maneira espontânea

As métricas para SaaS marketing precisam estar em constante evidência para os gestores da empresa. Para garantir o sucesso das estratégias de Inbound Marketing, deve-se acompanhar os dados e fazer ajustes tão sejam identificadas as oportunidades de melhoria. Dessa forma, é possível conquistar mais clientes, reduzir custos de aquisição e crescer exponencialmente.

Você sabe como otimizar suas métricas e acompanhar resultados de forma eficiente? Com o apoio de uma empresa especialista em Inbound Marketing! Conheça os cases da INGAGE e saiba como podemos te ajudar!

Atualizado em 22 de outubro de 2024