Como Conquistar Leads MQL e Torná-los SQL?

Um dos momentos mais importantes em um funil de vendas bem estruturado é a transição entre leads MQL para leads SQL. É nessa ocasião que um trabalho bem-feito pode resultar em uma ótima taxa de conversão.

Como esse é um momento muito complexo da estratégia de Inbound Marketing, decidimos criar um artigo para explicá-los como funciona essa transição e explicar as diferenças entre estes conceitos. Confira!

LEADS MQL: O QUE SÃO MARKETING QUALIFIED LEADS?

A sigla MQL significa Marketing Qualified Lead, que em português ficaria algo como “Leads Qualificados para o Marketing” (é importante lembrar que o termo leads, apesar de ser inglês, também é utilizado no vocabulário de marketing no Brasil).

Basicamente, os leads MQL são aqueles que já receberam o primeiro tratamento de marketing do seu funil de vendas e estão prontos para o trabalho de conversão para a próxima fase do funil.

Normalmente, são leads que já reconhecem a sua empresa como uma autoridade no assunto relacionado ao seu problema, mas ainda estão procurando por alternativas e outras empresas para ajudar a resolver os seus problemas.

Vamos ver um exemplo simples para entender melhor o que são leads MQL?

Imagine que a sua empresa venda bicicletas. Dentre as personas de seu negócio, suponhamos que exista uma que está sentindo muitas dores musculares e quer se sentir melhor consigo mesma. Então, esse é a principal necessidade do seu lead: quer ser mais saudável!

Um lead MQL nesse contexto já passou pela fase de atração do seu funil e já sabe que o seu problema é encontrar algo que o ajude a ter uma vida mais saudável.

Nesse momento, ele procura por opções que o ajude a solucionar sua necessidade e é aí, que o trabalho de marketing de conteúdo agirá para convencer o lead de que andar de bicicleta soluciona seu problema, ou seja, que este é um exercício saudável e que traz inúmeros benefícios à saúde.

LEADS SQLS: O QUE SÃO SALES QUALIFIED LEADS?

Já a sigla SQL significa Sales Qualified Leads, algo como “Leads Qualificados para Vendas” em tradução livre para o português.

Basicamente, os leads SQL são aqueles que estão prontos para comprar alguma coisa — só não sabem ainda onde comprar.

De um lado, os leads MQL são aqueles que estão no estágio inicial do meio do funil de vendas, um estágio de consideração de produtos. Enquanto os leads SQL são aqueles que já estão no meio do funil de vendas, já prontos para passar para o estágio final do funil.

Você se lembra do exemplo que mencionamos logo acima, sobre a empresa de bicicletas? Vamos entender então como os leads SQL se comportam nesse contexto.

Como vimos, os leads MQL são aqueles que já perceberam que procuram por uma solução de vida mais saudável. Após e-books, webinars e outros conteúdos criados exclusivamente para essa fase do funil de vendas na sua estratégia de inbound marketing, alguns desses leads MQL decidiram que procurariam por alternativas mais saudáveis de alimentação, outras querem praticar esportes e somente uma parte de seus leads MQL decidiu que realmente quer uma bicicleta para ficar mais saudável.

É essa fatia de leads que evoluirá para se tornar lead SQL, que já reconheceu o problema (querer viver de maneira saudável) e também já identificou a solução (comprar uma bicicleta).

O que os leads SQL querem agora é saber qual bicicleta comprar, por que escolher as bicicletas da sua empresa e quais as vantagens de comprar com a sua empresa e não com as concorrentes.

COMO TRANSFORMAR LEADS MQL EM LEADS SQL?

A grande pergunta que muitos profissionais de marketing se fazem é justamente como fazer com que leads MQL passem desse estágio para o de leads SQL.

Afinal, essa mudança de MQL para SQL é um dos estágios mais importantes do funil de vendas de uma empresa.

Antes de se transformar em leads MQL, há um trabalho de alta rotatividade e tentativas de conversão para angariar a maior quantidade de leads possível para o funil. Depois de se chegar ao estágio SQL, temos a criação de oportunidades para fechar o negócio.

Ou seja, o momento de transição entre leads MQL e leads SQL é um dos mais sensíveis do funil de vendas! Vamos exemplificar:

Imagine que o trabalho de gerenciamento do funil de vendas na sua estratégia de Inbound Marketing é como um navio pesqueiro em pleno mar. A parte de cima do funil, com os estágios de atração de visitantes e conversão deles em leads, é como jogar várias iscas na água para atrair os peixes ou jogar redes: o ideal é tentar pegar muitos peixes e convertê-los para seu barco.

TRANSFORMANDO MQLS EM SQLS NA PRÁTICA: TIME DE MARKETING OU VENDAS?

O trabalho de mover os leads MQL para leads SQL é como selecionar dentre os peixes fisgados aqueles com condições de serem vendidos ou consumidos posteriormente e aqueles que devem voltar para o mar.

Vale mencionar que o trabalho com os leads MQL é de responsabilidade do departamento de marketing, enquanto o trabalho com os leads SQL, normalmente, fica com o pessoal do setor de vendas, por meio do Inbound Sales**.**

Ainda não sabe o que Inbound Sales? Entenda aqui como vender da forma como os prospects compram

Por isso,  o conceito de transição entre os dois estágios deve ser muito bem determinado entre os dois departamentos, dependendo do tipo de produto ou serviço vendido. É importante que o pessoal de marketing possa nutrir bastante os leads e fornecê-los para o pessoal de vendas com o maior número de informações possíveis.

PASSO A PASSO PARA TRANSFORMAR LEADS MQL EM SQL:

Abaixo, você pode conferir um pequeno passo a passo para transformar seus leads MQL em leads SQL:

• Segmente os seus leads MQL:

Divida seus leads em vários subgrupos nesse estágio, dependendo do tipo de produto que você oferece. A ideia é oferecer diferentes tipos de conteúdo que atendam diferentes necessidades para entender o que cada lead procura.

• Faça um bom processo de nutrição de leads:

Nutrição de lead é um conceito usado no mundo do inbound marketing e tem a ver com oferecer as informações certas para garantir que o lead opte por seguir pelo funil de vendas. Tire dúvidas e mostre as vantagens do seu produto, sempre sem mencionar vendas.

• Obtenha mais informações sobre suas personas:

Um dos principais passos para transformar leads MQL em leads SQL é por meio da obtenção de informações. Por isso, instigue comentários ou dúvidas dos seus leads e tente técnicas para extrair essas informações deles.

• Envie o lead para o time de vendas

Com o máximo de informação possível e o histórico de relacionamento com o lead, o setor de marketing deve enviá-lo para o setor de vendas, para que este possa entrar em contato.

• Smarketing: Vendas Também deve dar feedback para o marketing

Nesse estágio, o pessoal de vendas deve enviar ao setor de marketing um relatório completo sobre o lead enviado para que o trabalho possa ser aprimorado, continuando assim o ciclo.

Como deu para perceber, o trabalho de transformar leads MQL em leads SQL pode ser bem complexo, mas os resultados são ótimos se bem-feitos. Inclusive, é até mesmo possível angariar leads MQL nas suas redes sociais e vender para eles, sabia? Gostou da dica? Então, saiba mais sobre Social Selling no nosso ar tigo especial!

Atualizado em 11 de agosto de 2022