Aprenda a usar a técnica de cold call para melhorar as vendas

Ligar para um cliente em potencial que não conhecia a empresa que estava fazendo a chamada era algo comum quando não havia Internet — e o telefone era o principal canal usado pelos vendedores para negociar produtos e serviços. Essa técnica, conhecida como cold call, continua sendo usada pelas equipes de vendas para gerar boas oportunidades de negócio.

Com a Internet e as estratégias de marketing digital, muitos questionam a relevância da cold call. Afinal, por que buscar um contato por telefone quando se pode explorar um mundo de contatos online para atrair e nutrir leads?

O fato é que a cold call se adaptou às tendências atuais dos canais de vendas e pode surpreender aqueles que ainda não usam essa técnica nas suas abordagens. Se você quer saber como usar a cold call, continue a leitura e tire suas dúvidas!

O que é cold call?

A cold call é uma técnica em que o vendedor liga para um potencial cliente com o qual nunca interagiu antes, na esperança de fazê-lo se interessar por um produto ou serviço. A ligação não é solicitada, e nenhum contato prévio é feito entre o destinatário e o vendedor. 

Embora a ideia pareça simples, é um enorme desafio executar uma cold call com sucesso, pois a maioria das pessoas não está prontamente disposta a comprar o produto de alguém que ligou inesperadamente — e ainda por cima, de um número desconhecido.

Por um lado, isso levanta dúvidas sobre a eficácia da cold call. No entanto, mesmo sabendo que os canais digitais se tornaram os meios mais rápidos e menos invasivos para alcançar os clientes, é possível dizer que a cold call ainda é uma boa técnica de vendas.

Se usada como uma estratégia de prospecção de clientes, a cold call 2.0 não demonstra resultados efetivos como demonstrava antes, mas como uma técnica para validar e enriquecer os dados já oferecidos por potenciais clientes, ela pode ser útil.

Antes de qualquer contato, é possível oferecer uma “isca” para gerar leads e, assim, captar o número de telefone e/ou e-mail de potenciais clientes. A partir daí, o vendedor pode usar a cold call para entrar em contato com os leads e fazê-los avançar no funil de vendas. 

Quais são os maiores desafios e as desvantagens da cold call?

Executar cold calls pode ser uma estratégia de vendas eficaz, mas também apresenta uma série de desafios que os profissionais de vendas precisam superar para alcançar o sucesso. A seguir, confira alguns dos maiores desafios associados à realização de cold calls.

• Percepção de invasão e incômodo: receber uma ligação não solicitada pode fazer com que o potencial cliente sinta sua privacidade invadida.
• Necessidade de motivação do vendedor: realizar cold calls requer uma dose significativa de motivação por parte do vendedor, para criar um pitch persuasivo e lidar com rejeições ou objeções constantes.
• Investimento de tempo e energia: cada chamada requer pesquisa prévia, preparação do roteiro, a execução da chamada em si e, muitas vezes, um acompanhamento posterior.

Embora possa ser benéfica porque permite entrar em contato com novos clientes em potencial, essa técnica também tem os seus desafios.

E quais são os maiores benefícios?

Se você está pensando em adicionar essa abordagem ao seu arsenal de técnica de vendas, aqui estão alguns prós da cold call a serem considerados.

• Respostas imediatas do cliente: diferentemente de outras técnicas, como o envio de e-mails, a cold call oferece a vantagem de obter respostas imediatas.
• Acesso direto aos tomadores de decisão: cold calls fornecem acesso direto aos tomadores de decisão, permitindo que os vendedores evitem gatekeepers e abordem diretamente aqueles que têm o poder de compra.
• Coleta de dados estratégicos: mesmo quando uma venda não é concluída ou uma reunião é marcada, as objeções e os feedbacks fornecidos pelos clientes podem ser usados para refinar as táticas de vendas futuras.

Quando feita corretamente, a cold call é uma técnica eficiente para alcançar os tomadores de decisão e aumentar a receita da sua empresa.

Como usar a cold call para melhorar as vendas?

A cold call tradicional evoluiu para atender às demandas de um ambiente de vendas em constante transformação. Com as mudanças nas leis de privacidade, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), e a preferência crescente por canais digitais, é fundamental adotar abordagens inovadoras para alcançar e engajar os leads. 

Uma dessas estratégias é a utilização de mensagens de vídeo, uma tendência que tem ganhado destaque, especialmente com as novas atualizações do WhatsApp.

Para maximizar o potencial dessa estratégia, também é importante seguir etapas de planejamento e adotar técnicas que aumentem as chances de sucesso. Confira nossas dicas abaixo!

Preparação

Antes de qualquer contato, dedique tempo à pesquisa e identificação de leads qualificados. Tenha em mente as restrições legais de privacidade e certifique-se de que a sua equipe está entrando em contato com leads que permitem tal abordagem.

Mapeamento das informações

Identifique os pontos de contato mais relevantes e os responsáveis pelas decisões de compra. Certifique-se de que a sua equipe está abordando a pessoa certa para maximizar as chances de sucesso.

Elaboração de roteiro

Crie um roteiro flexível que se adapte ao canal de comunicação escolhido. Esse roteiro deve ser uma base para a conversa, permitindo que o vendedor tenha foco, mas também abra um espaço para uma conversa autêntica.

Treinamento

É importante que todos os representantes de vendas estejam preparados para lidar com objeções comuns, responder a perguntas e construir rapport. Praticar diferentes cenários de chamadas pode ajudar os profissionais a se manterem preparados para qualquer resposta.

Foco na solução dos problemas

Independentemente do canal de comunicação escolhido, o vendedor deve destacar como o produto ou serviço pode resolver problemas específicos do cliente. É importante demonstrar compreensão das necessidades e oferecer soluções personalizadas.

Atenção ao tom de voz e ao ritmo da fala

Por telefone, mensagem de vídeo ou outro canal de comunicação, o tom de voz continua sendo um fator crucial. Preze por um tom confiante e empático, que transmita a mensagem de que o vendedor está lá para ajudar.

Apresentação de uma proposta de valor

Uma proposta de valor responde à pergunta “Por que os clientes deveriam escolher o seu produto ou serviço?”. É importante adaptar a apresentação dessa proposta a cada abordagem. 

Em todos os casos, mantenha uma comunicação clara e sucinta, destacando os benefícios do produto ou serviço e como ele pode atender às necessidades do cliente.

Como evitar os erros mais comuns?

É crucial evitar erros que podem comprometer a eficácia da cold call para o marketing e as vendas. Alguns dos erros mais frequentes incluem abordagens genéricas, falta de pesquisa prévia sobre os leads e não compreender as necessidades específicas do cliente. 

Abaixo, exploramos quatro estratégias que podem ajudar os vendedores a evitar esses erros e melhorar os resultados com a cold call.

Ferramentas de CRM de vendas

As ferramentas de Customer Relationship Management (CRM) ajudam a manter informações organizadas e acompanhar interações com leads. Com elas, é possível registrar detalhes sobre conversas anteriores, preferências do cliente e histórico de compras, usando esses dados para adaptar as abordagens de cold call.

Estratégias de inbound

A integração da cold call com estratégias de inbound marketing pode gerar resultados poderosos. O inbound marketing atrai leads com conteúdo valioso e relevante. Quando você faz uma cold call para um lead que já está familiarizado com sua marca e seu conteúdo, a abordagem se torna mais bem-vinda, e as chances de engajamento aumentam.

Tráfego pago

O tráfego pago, por meio de anúncios online, pode ser direcionado para landing pages ou conteúdos relevantes. A ideia é criar um fluxo contínuo de leads que já têm algum nível de interesse na sua oferta. Ao fazer cold calls para esses leads, você aproveita o interesse gerado pelos anúncios e facilita a conversa.

Funil em Y

O funil em Y combina as abordagens de inbound e outbound. No topo do funil, os esforços de marketing atraem leads com conteúdo e interações online. Na parte inferior do funil, as cold calls entram em cena para nutrir esses leads, convertendo-os em clientes.

Embora muitas pessoas pensem que a técnica de cold call não funciona mais, a verdade é que ela pode funcionar se você usá-la corretamente. A chave está em reconhecer que a cold call pode ajudar a nutrir a base de leads e, a partir disso, usar meios integrados para entrar em contato com os clientes em potencial.

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Atualizado em 22 de outubro de 2024